Gdyby tak było naprawdę to zatrudnienie w działach handlowych rosłoby na potęgę. Tak się jednak nie dzieje.
Dlaczego nie ma prostego rozwiązania zwiększenia sprzedaży?
Zwiększenie ilości sprzedawców daje jeden natychmiastowy efekt: zawsze zwiększa koszty działu sprzedaży :(.
Kiedy rozmawiam z szefami firm, (prawie)* zawsze okazuje się, że mogą bez większych problemów zwiększyć produkcje o 20%.
Kiedy jednak pytam o sprzedaż, to już nie jest takie łatwe. Pojawiają się argumenty o rynku, który się albo kurczy, albo nie rośnie, o konkurencji, o braku odpowiednich sprzedawców, itd.
Co zatem zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż bez zwiększania działu sprzedaży?
Receptą jest SPE: Sales Process Engineering, czyli reorganizacja działu sprzedaży.
Jak ją zrobić?
Justing Roff-Marsh (http://www.salesprocessengineering.net), na którego konferencji byłem proponuje proste rozwiązanie.
Przejście z sytemu rzemieślniczego do specjalizacji w produkcji
Sprzedawcy ciągle są rzemieślnikami
Odpowiedź zwykle jest, taka że proces sprzedaży jest zbyt złożony, żeby można go podzielić na składowe i rozdzielić pomiędzy specjalistów.
Tak, faktycznie proces sprzedaży jest skomplikowany. Wróćmy zatem do produkcji – załóżmy, że w fabryce mamy dwa produkty (pozostańmy przy tematyce lotniczej): jeden to lotnie, drugi zaś to małe samoloty odrzutowe.
Jasne, że samolotu! W przypadku lotni może to szybko ogarnąć jedna osoba.
Ponadto wtedy łatwiej jest zarządzać takim zespołem, bo wiadomo za co każdy jest odpowiedzialny.
Podział pracy w dziale sprzedaży
Tak samo jest w sprzedaży, skoro proces jest złożony, to znacznie lepsze efekty można osiągnąć dzielą cały zakres na poszczególne czynności, tak aby znaleźć osoby, które będą bardzo dobre w tym co robią.
Mamy więc specjalistów od obsługi klienta, specjalistów technicznych, koordynatorów sprzedaży (osoby, które organizują sprzedawcom spotkania, pilnują kalendarza, piszą raporty, generalnie zajmują się administracją sprzedaży), sprzedawców telefonicznych i sprzedawców, którzy koncentrują się na spotkaniach z klientami. Po podpisaniu kontraktu całą sferę komunikacji z klientem powinny przejąć osoby z obsługi klienta.
Handlowcy domagają się też zwykle, aby być pośrednikiem pomiędzy resztą zespołu, a klientem.
Drugi warunek konieczny, to sprawienie, aby sprzedaż była pracą zespołową, a nie indywidualną.
Tak, wiem: jak sprzedawcy mają się starać bez prowizji?
Może to się wydać bardzo dziwne, ale większość pracowników nie ma rozliczanej pracy w systemie prowizyjnym. Co więcej udowodniono, że motywacja finansowa nie jest efektywna. W niektórych przypadkach powoduje pogorszenie wyników! Dotyczy to sytuacji tzw. kreatywnych. Jeżeli zadanie jest trywialne i powtarzalne, to motywacja pieniędzmi działa nieźle. Jeżeli Twoi sprzedawcy mają tylko do wygłoszenia „skrypt” sprzedażowy, to faktycznie, nie warto tego zmieniać.
Jeżeli chcesz się dowiedzieć więcej, jak zmienić swój dział sprzedaży w „maszynkę do zarabiania pieniędzy” to zapisz się na listę.
Twój konsultant
Jacek
PS. W Polsce bardzo mało firm tak reorganizuję swoje działy sprzedaży – to może być Twoja przewaga konkurencyjna
*Nawet ci szefowie firm, które mają w pełni wykorzystane moce produkcyjne, w końcu dochodzą do wniosku, że przecież mogą zlecić podwykonawstwo!