Sprzedawcy nie sprzedają tak dobrze jak właściciel firmy…

W firmie, które rośnie od jednej osoby – właściciela pojawia się szereg dość typowych problemów. Jednym z nich jest kwestia kompetencji pracowników.

Pojawiający się nowi pracownicy zwykle nie są tak dobrzy jak szef. Przyczyn tego jest wiele, ale najważniejsza z nich dotyczy tego, że nie mają takiej motywacji jak szef.

Motywacja według Daniela H. Pinka to wynik trzech składowych: poczucia sensu w tym co robimy, doświadczania wzrostu kompetencji oraz autonomii.
Weźmy teraz konkretny przykład z firmy, gdzie mamy właściciela i dwóch handlowców. Na początkowym jej etapie jednym sprzedawcą był właściciel. Firma rośnie i pojawiają inni handlowcy. Sprzedaż dla nich zwykle jest trudniejsza, bo bardzo często właściciel zbudował relacje ze swoimi klientami, ale nie to jest najtrudniejsze.
Bardzo często to właściciel każe im sprzedawać tak samo on to robi. Nie zadziała to m.in. dlatego ponieważ każdy z nas jest inny i w inny sposób sprzedaje.

Kluczowa staje się motywacja sprzedawców do sprzedawania. Zwykle właścicielom wydaje się, że pieniądze załatwią wszystko i wynagradzają sprzedawców za pomocą niskiej stałej pensji i wysokiej prowizji. Jeden z takich szefów raz tłumaczył mi, dlaczego to jest najlepszy (i jedyny) sposób wynagradzania sprzedawców. Otóż według niego jak taki sprzedawca jest słaby to on przynajmniej nie musi mu dużo płacić – „oszczędza” na kosztach. Widzisz tu błąd logiczny? Faktycznie nie poniesie on kosztów prowizji sprzedawcy, ale również nie będzie miał przychodów i zysków, a przecież prowizja to mała część tego co płaci sprzedawcy. Czyli oszczędza parę złotych na prowizji, a traci kilkaset na utraconej sprzedaży…

Jak te trzy elementy (autonomia, poczucie celu i wzrost kompetencji) mają się do tego jak handlowcy sprzedają?

Po pierwsze muszą wiedzieć jaki jest cel sprzedaży. I nie, nie chodzi tu o zarobienie więcej pieniędzy! Musi to być coś więcej! W jaki sposób firma sprawia, że świat jest lepszy?

Po drugie sprzedawca powinien mieć autonomię tego jak sprzedaje. Sztywne sposoby sprzedaży mają o tyle sens, że można ich łatwo nauczyć, ale skuteczny handlowiec wie, że elastyczność jest ogromnie ważna! Potrzebują zatem mieć coś więcej niż tylko skrypt i jeden sposób sprzedaży. Wie o tym firma Zappos, której sprzedawcy zawsze starają się zaskoczyć pozytywnie klienta i mają w tym wolną rękę.

Ostatnim elementem, który bardzo często jest trudny do zauważenia to luka kompetencyjna. Jeżeli cele są zbyt odległe od poziomu kompetencji sprzedawców to nie będą ich takie cele motywować. Podobnie zresztą jak cele, które są zbyt łatwe. Tak, wiem, trudno jest tak ustalić cel, żeby był on ambitny, ale osiągalny. Trzeba jednak starać się tak zrobić.  Może być tak, że jeszcze nie jesteś przekonany, że Twoi sprzedawcy mogą sprzedawać jeszcze lepiej. W takim razie warto, żebyś się zainteresował całkowicie nową, przełomową metodyką organizacji działu sprzedaży. Jej twórca – Justin Roff-Marsh, obiecuje, że dzięki niej możesz osiągnąć znaczącą poprawę efektywności sprzedaży. O tej metodzie dowiesz się z mojego bloga, wystarczy kliknąć tutaj :).

Twój konsultant

Jacek