Każda prognoza sprzedaży staje się kłamstwem w momencie jej sformułowania! (Rami Goldratt)
Prognozy sprzedaży działają przeciw Tobie!
Parę dni temu odbyła się w Poznaniu konferencja TOC Insimplicity 2016 – Dystrybucja i Detal. Rozwiązania prezentowali Rami Goldratt i Amir Schragenheim. Obaj panowie to synowie dwóch najważniejszych postaci w historii Teorii Ograniczeń: Elyiahu M. Goldratta (zmarł w 2011 roku) i Eli’go Schragenheima. Obaj synowie kontynuują dzieło swoich ojców i mieliśmy okazję poznać rozwiązanie, które pomaga zarządzać dostępnością produktów dla klientów.
Kluczowym stwierdzeniem był fakt, iż prognozy sprzedaży w zasadzie się nie sprawdzają. Po prostu nie nikt nie jest w stanie przewidzieć ile czego i za ile sprzeda. Niemniej wszyscy (prawie) to robią! Dlaczego? Bo nikt nie wymyślił nic lepszego niż prognozy sprzedaży!
Naprawdę? Nie ma nic lepszego niż prognoza sprzedaży, czyli mityczny „sales forcast”? Tak naprawdę gdy wpiszesz w Google „sales forcast” otrzymasz 3 980 000 wyników. Jestem pewien, że większość autorów proponuje inne sposoby na „prawidłowe” stworzenie prognozy sprzedaży.
Goldratt i Schragenheim proponują inne podejście. Zamiast prognozować – dynamicznie reagować na to co robi rynek. Metoda nazywa się DBM (Dynamic Buffer Managment) i jest jednym z narzędzi TOC (Teorii Ograniczeń).
Całe rozwiązanie powstało w powiązaniu z narzędziami logicznego myślenia, dzięki którym możliwe jest jej zastosowanie.
Skoro nie można przewidzieć co, za ile, w jakich ilościach i w jakich miejscach będzie się sprzedawać to w jaki sposób firmy sobie z tym problemem radzą? Planując i w trakcie realizacji dostosowują plan do rzeczywistości. Taka metoda nieźle się sprawdza, ale może powodować (i często powoduje!) sporo problemów. Skoro bowiem zaplanowaliśmy sobie jakiś poziom sprzedaży to i pewnie dostosowaliśmy do niego poziom kosztów. Gdy sprzedaż się nie osiąga zakładanych poziomów, „nadmuchane” koszty dają o sobie znać. Zaczyna się cięcie. Zwykle na oślep, w takich kosztach, które szybko można zmniejszyć. Czy są to najlepsze działania? Zwykle nie… Jest więcej problemów związanych z prognozami, ale pozostańmy przy tych.
Rozwiązania problemu złej prognozy sprzedaży
Co by było, gdyby sterowanie procesem uzupełniania zapasów w sklepach połączyć ze sprzedażą? Jeżeli mi się dany produkt sprzedał to wysyłam zamówienie do producenta i on go uzupełnia. Takie działania należy podjąć, zamiast tworzyć prognozy sprzedaży.
„To się nie sprawdzi” – słyszę od różnych osób. Na pytanie „Dlaczego?” uzyskuję zwykle takie odpowiedzi: „Nikt tak nie działa.”, „To się nie opłaca.” „Za dużo z tym kłopotów. ”
Każda z tych powyższych odpowiedzi zawiera pewne założenia, które są fałszywe. Rozprawmy się z nimi!
„Nikt tak nie działa.” – Otóż jest spora grupa firm, która właśnie tak działa i dlatego odnosi sukcesy. Faktem jest, iż zdecydowana większość firm pracuje inaczej.
„To się nie opłaca.”- Bardzo mało firm jest świadomych ile ich kosztuje utracona sprzedaż i jak ogromne znacznie ma szybka rotacja towaru w sklepach. Rotacja jest ważniejsza niż uzyskiwana marża! Tak, szybszy obrót towarem pozwala zarabiać, nawet jak są niskie marże. Jaka sytuacja jest lepsza? – Pierwszy wariant jest taki: twoja rotacja wynosi 26 (czyli towar sprzedaje się co dwa tygodnie) i marża to 10% ceny towaru. Druga, to szybsza rotacja – 52 (czyli sprzedaż trwa średnio 1 tydzień), a marża to 7% ceny. W tym drugim przypadku zarabiasz miesięcznie o 4% marży więcej (przy założeniu, że ceny sprzedaży są takie same)!
„Za dużo z tym kłopotów.” – Teraz mamy ich również niemało. Należy rozróżnić tzw. gaszenie pożarów od rozwiązań systemowych. Większość menedżerów poświęca zdecydowaną większość swojego czasu na to pierwsze, nie zastanawia się nad tym jak rozwijać się systemowo. Prognozy sprzedaży to gaszenie pożaru.
Co zamiast prognozy sprzedaży?
Odpowiedź jest prosta: zamiast prognozy sprzedaży należy zastosować system dynamicznego zarządzania buforami (DBM – Dynamic Buffer Management).
W skrócie polega on na produkowaniu i dystrybuowaniu tego co się sprzedaje. Zrobię parafrazę: To klienci decydują o produkcji i dystrybucji, a nie jakaś abstrakcyjna prognoza sprzedaży!
Dzięki wdrożeniu tego systemu (DBM) udaje się znacznie ograniczyć braki w sklepie najbardziej „chodliwych” towarów. Likwidacja takich braków to najbardziej niedoceniany sposób na zwiększenie zysku firmy!
Dodatkowo dzięki DBM udaje się zmniejszyć stany magazynowe w całym łańcuchu dystrybucyjnym! Tak, mamy lepszą dostępność towarów (najlepiej rotujących!), ale ogólne stany magazynowe są niższe!
Czy masz ochotę się dowiedzieć, jak wdrożyć taki system w swojej firmie? Kliknij tutaj i napisz do mnie email.
Możesz też zadzwonić: 602390911. Jak nie odbiorę, co się zdarza, to na pewno oddzwonię!
Twój konsultant
Jacek
