W poprzednim wpisie opisałem jak drukarnia „poszerzyła” swoje wąskie gardło dzięki zainwestowaniu w okresową kalibrację
maszyny drukującej.
Kiedy udało się poprawić wydajność wąskiego gardła, firma stanęła przed dylematem – co dalej?
Teraz przez większość roku wąskie gardło było poza firmą – na rynku.
Znowu wykorzystaliśmy TA (Rachunkowość Przerobową), tym razem w dziale sprzedaży.
Drugi z kroków POOGI mówi – wyzyskaj ograniczenie. Ale jak wyzyskać rynek?
Po pierwsze zaczęliśmy analizować zamówienia, które wcześniej były odrzucane. Były one odrzucane, bo ich rentowność była liczona tradycyjne i były „nierentowne”.
Znowu sięgnęliśmy do TA i sprawdziliśmy jakie są warunki zamówień, które zostały odrzucone.
Takim drastycznym przykładem był klient A, który był ich stałym klientem i zwrócił się z zapytaniem o wykonanie konkretnego zlecenia po znacznie niższej cenie, niż zwykle. Klient miał powody, żeby żądać niskiej ceny – sam był pod ścianą, bo musiał zrobić zlecenie dla swojego klient, które było z jego strony bardzo nisko wycenione. Jednocześnie miał ofertę konkurencji i prosił o jej wyrównanie. Klient podkreślał, że jest to jednostkowy przypadek. Był to niski sezon, mieli moce przerobowe, żeby zrealizować to zlecenie.
Tradycyjnie liczona marża na tym zleceniu była ujemna. Niewiele, ale jednak poniżej zera. Z bólem serca, właściciele nie podjęli się tego zlecenia. Kiedy jednak do niego wróciliśmy to okazało się, że TA wskazuje dodatni przerób. Dodatni przerób sygnalizuje, że jeżeli naszym ograniczeniem jest rynek to cała wartość przerobu zwiększy zysk firmy!
Wartość tego dodatniego przerobu stanowiła ponad 10% wartości zysku za cały tamten rok! Drukarni w tamtym czasie mogła bez problemu zrealizować to zlecenie.
Ta konkluzja mocno zmieniła sposób myślenia właścicieli. W ich firmie zaczęli liczyć jakie są oktany poszczególnych klientów.
Oktan to pojęcie, które pokazuje nam jaki jest przerób na jednostkę czasu pracy wąskiego gardła.B
W praktyce stosuje się je również kiedy w firmie nie ma aktywnego wąskiego gardła. Stosuje się wtedy pojęcie CCR (Capacity Constraint Resource), którym jest zasób o najmniejszej wydajności. Kiedy zwiększy się produkcja to CCR stanie się wąskim gardłem.
W naszej drukarni okazało się, że poszczególne grupy klientów znacząco mają znacząco różne wartości oktanów. Różnica była trzykrotna! Tak, drukarnia mogła zarabiać znacznie więcej tylko dzięki selekcji klientów. Kiedy był wysoki sezon, klienci o najwyższym oktanie mieli priorytet – byli najszybciej obsługiwani. Ci, których oktany są niższe dostają dłuższe terminy realizacji, co czasami powoduje, że rezygnują z usługi. Nie stanowi to problemu, bo w tym czasie drukarnia ma wystarczająco dużo klientów o najwyższym oktanie. Poza sezonem firma obsługuje praktycznie wszystkich klientów – jedynym wyznacznikiem jest odpowiednio wysoki dodatni przerób.
Skutkiem zmian, które udało się wdrożyć była lepsza praca zespołu handlowego, ponieważ mieli jasne wytyczne, które transakcje są najlepsze dla firmy i dla nich.
Zmiany, które się dokonały w tej drukarni być może uda Ci się powtórzyć jeden do jednego w Twojej firmie. Jednak jest to mało prawdopodobne. Najważniejsze wnioski są z tego co się wydarzyło. Nazywam to zmianą paradygmatu. Paradygmaty to utarte sposoby myślenia, których zwykle nie kwestionujemy. Firmy, które zakwestionowały swoje paradygmaty i wprowadziły nowe, osiągają przełomowe rezultaty.
Więcej o paradygmatach – śledź mój blog – będziesz wiedzieć więcej!
